曾万贵
车企官宣放弃传统经销体系,巴图鲁配件集采系统助力经销商重售后
2022-05-12

日前,据德媒《Autohaus》报道:宝马集团或将从2024年开始取消MINI品牌在德国市场的授权经销商体系,宝马品牌或从2026年开始取消授权经销商体系,往后将采用新的代理模式销售新车。


(图源:BMW中国)


事实上,本田已经从去年7月1日起,在澳洲取消了通过4S店销售新车的传统运营模式。澳大利亚当地的106家授权汽车经销商将不再销售本田新车,澳洲用户未来只能从该品牌官网自行购买。


奔驰也表示将从2023年开始,在德国和英国开展直营销售模式,计划到2028年,在德国地区减少约15%至20%的经销商覆盖面积。


主流车企变革计划的亮相,加速了传统经销商模式的“瓦解”,4S将何去何从的话题再次成为行业争议的热点。



1.取代传统销售模式:代理模式or直营模式


目前,主流车企取消传统经销商模式,取而代之的一是代理模式,二是直营模式。


代理模式以宝马为例。


宝马集团在此次渠道调整声明中表示,将在欧洲采用新的代理模式,但同时也强调未来经销商仍将是其取得销售成功的支柱。


据宝马最新公布的数据,宝马品牌在全球销售网络中拥有3500多家经销商,看来宝马采取的是一种折中的方案,保留旧经销商体系的同时,引入新的去中心化的代理商。


而直营模式则以奔驰为代表,根据4月《德国经理人》杂志报道,奔驰将从2023年开始,分别在德国和英国开展直营销售。


计划到2028年,在德国地区减少约15%-20%的经销商覆盖面积,并转型为数字销售模式。此前,奔驰在南非、瑞典开启的直销业务取得了不错的效果。


在变革方案中,直营模式对传统经销商模式冲击是最大的。


麦肯锡2021汽车消费者调研发现,消费者倾向于与整车厂直接对接,直销模式价格透明,消费者可以线上了解整车价格,传统的经销商有可能直接转型为承担销售咨询、组织试驾、售后等服务提供商。


虽然直营模式给主机厂带来的资金、运营压力也不小,但以特斯拉、蔚来为代表的造车新势力引领了一波直营风潮,收获了一大批忠实粉丝,产生“车友效应”,也让很多传统车企学习效仿。



2.售前售后全面触网


随着“触网”的深入,汽车行业数字化也走在前列,除了新车销售方式的数字化,传统车企也在尝试通过线上线下渠道更直接地与车主沟通互动,提升购车及售后体验。


宝马率先在德国推出了网络在线购买服务,像特斯拉、小鹏等新能源车企也通过线上预约+线下直营陈列试驾的模式,与车主实现无缝连接。


(图源:BMW德国官网)


而在售后业务端,主机厂也逐渐从修配、保险、金融等方面入手,着力进行数字化转型升级。


早在2020年9月,BMW售后服务部门正式更名为BMW客户服务与支持,相继推出BMW云端互联APP、BMW客户服务中心微信公众号、My BMW APP等数字化解决方案,进一步完善数字化服务方式,打造“社交化的品牌体验”。


主机厂的“触网”行动表明了整个汽车产业链数字化时代已经到来。



3.4S体系动摇,售后端作何反应?


主机厂的渠道变革必然会产生连锁反应,影响的不单单是新车销售环节,还有更为广阔的售后维保市场。


(1)独立售后体系机会来了?


据《2021中国汽车后市场消费调查》显示,有将近36%的客户会在质保期后离开4S店而选择其他渠道,这些出走4S体系的客户最终流向了哪里?


--独立售后体系!


(图源:2021中国汽车后市场消费调查)


但对独立售后体系的汽修厂来说,或许并不是一块肥肉。在此前媒体报道中,有的经营者表示:“原来4S基本垄断,我们也就不抢了,现在客多了,大家或许会比以前斗得更厉害了!”


更多的门店会想方设法抢夺那36%的客户份额,对于40万汽修厂来说,未来的客源竞争压力或许会更大。


(2)小身板大能量,售后业务空间挖掘仍然大有可为


从2015年开始,新车销售增速减缓,经销商集团开始加大力度向售后业务拓展,更多经销商投资人想从4S模式中松绑,将新车销售“包袱”剥离,以“服务商”角色获取各项售后服务授权。


主机厂做好与车主的“交互与交易”,服务商做好服务“交付”,在存量市场中寻求新的增长点。


2021年全国汽车经销商生存状况调查结果显示,在经销商利润结构中,售后业务还是贡献了超50%的利润占比。


其中,根据3月份公布的经销商财报显示,广汇宝信2021年汽车销售毛利占比为22.1%,售后业务毛利占比则达到76.8%;而美东汽车的售后服务业务基盘扩大明显,收入同比上升了22.0%。


不难看出,售后业务依然是经销商盈利的中流砥柱


在售后业务中,保险、金融等受政策影响较大,修配的增长价值日渐凸显。但配件采购对人员的专业度、供应链服务等要求较高,如何解决这些问题也一直困扰着经销商。


据了解,目前有多家百强经销商已经利用数字化系统迎来售后业务的“春天”,通过采购巴图鲁的集采SaaS+供应链服务实现配件集采从询价、比价、下单、支付、交付、售后、对账等全流程线上化,构建更高效、合规、智能的配件数字化采购体系,做好配件集采与内部管理,实现经营管理的提效、降本,降本效果最高可达10%以上。


其实数字化已经渗透进汽车全产业链之中,在行业洗牌期来临之前,主机厂及经销商转型早就有迹可循,随着中国汽车市场从增量市场向存量市场的转移,产值收益也在向售后方向转移,越来越多的百强经销商也在全力提高售后产值。